O2O流通渠道搞局者

(速途网专栏 作者：邓剑锋)越来越多商家和企业意识到未来的营销格局将会有一番变动，特别是在如今国家不断促进内需消费的大环境里，O2O商业模式或许在不远的将来，会成为传统流通渠道的搞局者。

在营销界里一直都有渠道为王的说法，这种说法根源于商品自生产出来后通过各种渠道到达消费用户群体手上，由于生产厂家因为自身实力及业务能力不足等的原因，不可能在所有存在需求的地方都拥有直营店这样的销售终端，因此唯有通过代理、经销或者品牌连锁加盟等形式多样的合作方式，让自己的产品可以通过这些渠道到达目标消费者的手上。

正是因为绝大部分的生产厂家不能直接面对消费者，所以那些渠道商牢牢地把握住他们所控制的销售市场的一举一动，以致不少消费者所购买的产品，经过了层层分销，从区域总代到城市代理，再到批发商，然后分销到各个销售终端，最后才到达消费者的手中。由于经过了如此多的分销层面，这些产品的价格已经比出厂时翻了数翻。

自淘宝、京东等B2C电子商务平台在国内日益发展，加上这几年的外贸环境比较一般的缘故，因此很多厂家都选择了自建天猫团队，直接生产商品后通过天猫店或旗下电商平台出货，这样的商业模式让分销层级有所减少，也就是说，基于国内电子商务平台的日益发展，很多厂家的销售渠道已经逐渐向扁平型靠拢，并且尽量缩减分销渠道的层级，这样的结果自然就是让消费者可以享受比以前更为价廉物美的产品。

然而，作为基数庞大的销售终端而言，由于他们本身很难频繁改变工作场所，因此他们往往都是做周边消费群体的生意，也因如此，造就了O2O商业模式的发展。

一、O2O商业模式让销售终端(线下商家)拓展顾客群体

尽管我们都知道“慕名而来”这个词，但要达到这样的状态，就要商家的产品或服务有足够的吸引力，让购买过该产品或服务的消费者对其赞不绝口。然而要做到口碑相传并非易事，毕竟很多商家都是素质平平而已。

那么在现阶段商品质量差异化并不十分明显的情况下，聪明的商家发现单纯靠传统的坐销模式等待客上门，已经不能满足他们对销售业绩的追求，因此这些商家懂得利用网络营销手段来扩大客源，譬如说有商家懂得利用微博、微信来增添粉丝，和粉丝互动，让自己成为吃喝玩乐方面的专家，不时通过微博、微信等手段来介绍一些好玩过瘾的信息，通过这样那样的沟通方法，让消费者对其印象良好，甚至成为老顾客。

案例：广州万国广场OUTLET店

在广州海珠区的万国广场这里，是本地著名的OUTLET品牌集中地，不管是Adidas、Nike、Levis还是Asics等等，许多著名运动品牌的断码鞋、服饰都可以在这里用合理的价格购买，因此吸引不少周边的年轻人关注。

尽管万国广场这里每天的人潮络绎不绝，然而商家们懂得利用各种网络信息发布渠道，如网站、论坛、微博、微信等手段来吸引消费者的关注，甚至还有商家与钱库、团购网站合作，让他们代销产品，要么通过优惠券，要么以团购价销售，因此广州很多年轻消费者都喜欢在周末时来到万国广场这里淘宝。

如果从O2O闭环的角度去考虑，万国广场的这种O2O模式并不十分完美，但最关键的是，通过各种网络推广手段，让万国广场更聚人气，并且带动了周边商业脉络的发展，更让这个购物中心的各大OUTLET商家得到了销量的提升。

因此我们可以从这个案例了解一个信息，就是O2O商业模式可以为销售终端拓展顾客群体。

二、O2O商业模式可以促使生产厂家渠道扁平化

或许B2C和O2O的最大区别就在于，生产厂家使用O2O平台可以不须自建电商团队，把一切推广问题交由O2O平台来解决，厂家只负责生产和研发产品。这样做的好处就是可以让生产厂家节省网站运营方面的投入，专注于产品质量的提升。同时这样也可以让生产厂家的渠道扁平化，毕竟通过O2O平台发布的产品价格必然优于市面的零售价。

当价格变得越来越透明时，那些传统的分销渠道将难以为继，自天猫等电商平台出现后，其实已经有部分传统渠道因价差问题不得不自我进化，最显著的一点就是数码行业，许多商家从传统的店面销售转型为电商平台，让原本在电脑卖场坐销的销售人员一举变为天猫客服人员。

基于这种来自于电商压力而不得不自我变革的渠道分销商而言，由于市场价格已经变得十分透明的缘故，让他们也不得不成为电商体系的一部分，导致原本从他们那里进行分销的二、三级城市的批发商利润越来越薄，于是总体渠道不断地扁平化。

毕竟B2C所能接触的点依然太少，即便这几年电商数量呈现几何级别的增长，但对于基数庞大的传统商家而言，依然不是一个等量级，所以O2O平台的运作，将加速这些商家的渠道扁平化。据笔者了解，还有很多传统商家是不太愿意投入资金营造自己的电商团队，他们更愿意让拥有网络营销经验的电商平台为自己服务，因此，O2O平台的发展便成为这些商家的最佳选择。

一旦这些数量庞大的传统商家启动了O2O平台时，必然在价差方面影响下级渠道商的既得利益，那么让更多的行业像数码行业那样被迫进行渠道的变革，将指日可待。因此，我们有理由相信，O2O商业模式可以促使生产厂家渠道扁平化。.

三、O2O商业模式将有可能改变消费者的消费习惯

一个习惯的养成，需要时间来培养，或许需要21天，或许要更长，但如果要改变人的既有习惯，那么所花费的时间和精力将难以预计，毕竟江山易改本性难移，习惯一旦养成，要改变是非常困难的。

但是，O2O商业模式将有可能改变消费者的消费习惯。正如越来越多人摒弃QQ使用微信，越来越多人懒得开电脑而喜欢玩手机，并不是说QQ和电脑要比微信和手机更差，只是因为身边越来越多的人使用微信和手机，导致我们的习惯不得不逐渐被改变着。

同样道理，随着电子商务的日益发展，以及支付手段的不断进步，让我们可以方便自如地利用手机到处消费，只需按按屏幕，不但可以实现打车、转账、团购还有淘宝……这种便捷的生活模式让我们变得越来越懒散，通过手机浏览商家信息可以很方便地搜索自己想购买的产品，然后通过其他消费者的点评分析，让我们可以加快购买产品的决心。

冲动型消费在手机越发方便的这个年代里，已经成为主导我们消费的一个重要因素，毕竟购买一个产品实在太方便了，没有了那种给现金时的心痛感，好像这些钱只是数字游戏，唯有到月底时才会如梦初醒，快捷支付让我们对钱的概念比刷卡还要淡薄，因此，我们总能购买一大堆看似有用但实际没啥用处的东西回家，因为我们的消费欲望已经蒙蔽了正常的消费思维……

手机正在逐渐改变着我们的生活，O2O商业模式在手机的应用比重将逐步增加，也就是说，我们将会有更多冲动消费的机会存在，而且最重要的是，现在O2O商业模式的发展仅仅是初期而已，还没有哪家电商平台已经可以利用大数据进行消费者行为模式分析。

或许未来的几年或更长的时间里，随着这种商业模式的不断发展，消费数据的不断增多，很难说什么时候会有一家电商平台拥有足够多的数据可以进行消费者行为模式分析，然后利用分析出来的结果引导消费者进行消费。笔者认为这天的到来将不再遥远，毕竟O2O商业模式的确可能改变消费者的消费习惯。

四、总结

O2O商业模式，看似只是传统商家的网络经销商而已，但如果它可以顺利发展，不但能让商品或服务的价格变得透明，削弱传统分销渠道的既得利益，让他们的生存空间进一步压缩……而且还可以让销售终端拥有更多拓展消费者的机会，毕竟随着电商平台的不断发展，消费者冲动消费的机会将变得越来越多。

因此，我们有理由重视O2O这种商业模式，毕竟它将有可能成为流通渠道的搞局者，让生产厂家的渠道扁平化，让更多分销商不得不自我变革，让更多消费者越来越冲动消费，电商平台通过从销售终端那里获取的各种闭环信息，进一步让自己发展壮大……而这一切，或许真的不再遥远。

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